Parliamo di B2B e B2C… si crede che il mondo dell’eCommerce sia come un unico grande mercato universale. Dopotutto, si tratta solo di vendere prodotti e servizi online, giusto?

Anche se questo può essere vero, ci sono alcune grandi differenze tra l’eCommerce B2C e l’eCommerce B2B, sveliamo qualche segreto dei più esperti marketer…

B2C Vs B2B

B2C è l’acronimo di ” Business to Customer “,  quando uno shop online vende prodotti direttamente al consumatore finale, si stà impegnando in eCommerce B2C.

B2B, d’altra parte, sta per ” Business to Business ” e viene utilizzato per fare riferimento alle transazioni tra due società. Quindi, un produttore all’ingrosso che vende a un rivenditore si sta impegnando nell’eCommerce B2B.

Di seguito esaminiamo le principali differenze tra eCommerce B2B e B2C che rendono queste esperienze di acquisto online assolutamente uniche.

[B2B vs B2C eCommerce # 1] Esperienza complessiva dell’acquirente

Gli acquirenti B2B sono professionisti che acquistano beni che gli sono indispensabili per lavorare, che sia la rivendita o un utilizzo interno. Il tuo prodotto pertanto, soddisfa una loro specifica esigenza aziendale e la decisione di acquisto non sarà basata sul desiderio ma sulla necessità. Per questo motivo di frequente gli ordini sono programmati secondo le loro specifiche esigenze.

Nei negozi B2C invece, l’esperienza del cliente è molto diversa. Hanno bisogno di capire se il tuo prodotto soddisfa un loro bisogno emotivo, e magari occorrerà convincerli che è così. Gli acquisti di tipo B2C di solito saranno guidati dal desiderio. I desideri, a differenza delle necessità, sono meno duraturi, pertanto se non si riesce, magari con strumenti di marketing, a catturare immediatamente l’attenzione dell’utente e gli si lascia il temp di “riflettere”, probabilmente non completerà mai l’ordine. Nel B2C il tuo eCommerce deve essere ottimizzato per ridurre qualsiasi punto di attrito dell’acquirente, come la difficoltà nell’aggiungere prodotti al carrello o avere un lungo processo di pagamento, giusto per fare qualche esempio.

Gli acquisti di tipo B2C di solito saranno guidati dal desiderio. Share on X

I clienti B2B invece passeranno attraverso una diversa metodologia di acquisto. Le loro decisioni sono basate più sulla logica, i fatti e la ricerca del miglior prodotto al miglior prezzo. Certo, l’emozione può entrare in gioco anche per loro, è quasi impossibile che non lo faccia. Ma, sarà un acquisto in base ai bisogni che interessa la linea di fondo del business, e non una decisione presa su un capriccio.

I clienti B2B decidono in base a logica, fatti e prezzo migliore. Share on X

In termini di esperienza di acquisto in tutto il sito, l’interfaccia utente sarà meno rilevante ai fini dell’ordine nel B2B. Certi negozi B2B lungimiranti tuttavia terranno graficamente e strutturalmente aggiornati i loro siti per fidelizzare maggiormente e fornire una immagine della propria attività al passo con i tempi, ma, più importante del design del tuo negozio sarà la possibilità per l’acquirente di trovare informazioni rilevanti e promozioni… magari anche per quantitativi significanti.

[B2B vs B2C eCommerce # 2] Gruppo contro decisioni individuali

La maggior parte degli ordini B2B viene effettuata tramite un comitato, una squadra, un consiglio amministrativo ecc. È raro avere a che fare con un singolo decisore quando si parla di B2B. Di solito, ci saranno più persone che dovranno approvare la vendita. Un modo per migliorare le possibilità di conclusione della vendita è fornire al decisore tutti i materiali pertinenti e necessari per prendere una decisione consapevole.

Nelle vendite B2B, è necessario fornire al decisore tutti i materiali pertinenti e necessari per prendere una decisione consapevole. Share on X

Con il B2C la procedura di approvazione degli acquisti non è qualcosa di cui ti devi preoccupare. Hai a che fare con una decisione cliente uno-a-uno. Questo può rendere il processo di vendita B2C molto più veloce, in quanto tutto ciò di cui hai bisogno è una persona sola che dovrà estrarre la carta di credito per effettuare la vendita.

[B2B vs B2C eCommerce # 3] Ciclo di vita dell’acquirente

La maggior parte degli acquirenti B2B acquisterà da te per per un periodo di tempo prolungato sopratutto se riuscirai a semplificargli le operazioni di accesso e a velocizzargli la ripetizione degli ordini. Una volta trovato un fornitore che soddisfa le esigenze aziendali, non c’è davvero bisogno di cambiare a meno che non vengano introdotti nuovi progressi sul campo o non si ricevano offerte dalla concorrenza. Quindi in buona sostanza, il processo di acquisizione dei clienti richiederà più tempo nel B2B rispetto a B2C, ma si riscontrerà un aumento delle entrate per cliente nel lungo termine.

La chiave per l'eCommerce B2B è semplificare agli utenti l'accesso e la ripetizione degli ordini. Share on X

Gli ordini B2B sono in genere di importi molto più alti rispetto agli ordini B2C. Gli acquirenti B2B sono alla ricerca di partnership a lungo termine come già detto, rispetto alle relazioni con gli acquirenti B2C che sono spesso di natura sporadica o addirittura una-tantum . Ciò rende il valore della vita di un acquirente B2B molto più alto di un acquirente B2C.

Poiche gli ordini ripetitivi sono una caratteristica necessaria nell’eCommerce B2B, i tuoi clienti dovrebbero essere in grado di accedere e re-inserire facilmente gli ordini più e più volte. Con l’eCommerce B2C, non riceverai tanti ordini identici o simili. Tuttavia, fornire nel loro profilo uno storico degli ordini effettuati sarà comunque importante indipendentemente dal tipo di negozio.

[B2B vs B2C eCommerce # 4] Marketing basato su funzionalità o vantaggi

Con il B2B, il focus principale sarà su ciò che fa il tuo prodotto e il bisogno tangibile che risolve. Dovrai puntare maggiormente verso le caratteristiche del prodotto, piuttosto che sui benefici che l’azienda riceverà acquistandolo quando interverrai sul SEO.  Per fare in modo che un acquirente B2B effettui un acquisto, dovrai far risaltare le caratteristiche degli articoli per mostrargli che sono adeguati per lui.

Il mercato B2B ha una maggiore propensione alla conoscenza del tuo prodotto. Quale sarà il ROI? Come farà risparmiare tempo e denaro? Perché il tuo prodotto è il miglior investimento finanziario per la loro attività?

ECommerce B2B = Focus sulle funzionalità. ECommerce B2C = Focus sui benefici. Share on X

I mercati B2C sono quindi di natura più emotiva, e il tuo marketing si dovrà rivolgere maggiormente ai benefici del prodotto . Il messaggio del tuo prodotto deve essere semplice, chiaro e facile da capire.

Un rapido accenno anche al discorso recensioni utenti che abbiamo già trattato in un altro articolo, la loro utilità è quindi quasi nulla nel B2B mentre nel B2C continua ad essere fondamentale!!!

[B2B vs B2C eCommerce # 5] Discrepanze dei prezzi

Nei mercati B2B è prassi comune che i prezzi vengano nascosti fino a quando un utente crea un account. I prezzi sono anche generalmente più negoziabili e basati su un accordo. I clienti B2B riceveranno prezzi diversi per i prodotti in base ai futuri accordi di acquisto, alla cronologia degli acquisti passati ai quantitativi e altro ancora.

I prezzi B2B possono diventare un po 'più complessi rispetto alle strutture di prezzi B2C. Share on X

Con l’eCommerce B2C i prezzi dovrebbero invece essere sempre bene indicati, quello che vedi è ciò che compri a questo prezzo. Potrai offrire sconti ai clienti fedeli o coupon quando esegui le offerte speciali in tutto il sito, ma, non ci sarà mai negoziazione per il prezzo dei prodotti che stai vendendo.

Questo può rendere i prezzi B2B un po ‘più complessi, in quanto specifici per il cliente e basati su una relazione tangibile con l’acquirente.

Fondamentalmente diverso, ma ancora abbastanza simile

Nel complesso, qualsiasi proprietario di un negozio eCommerce deve fornire ai propri clienti un negozio facile da navigare e consentirgli di trovare i prodotti che stanno cercando anche con solide campagne marketing. Tuttavia, crediamo che sia importante capire la differenza tra B2B e B2C, in modo da poter creare l’esperienza di acquisto più pertinente possibile.

Ti vengono in mente ulteriori differenziazione tra eCommerce B2B e eCommerce B2C che non abbiamo evidenziato in quest articolo? Se ti va parliamone su facebook.

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